Markom Marketing Allgemein

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Author:
marilen
ID:
124167
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Markom Marketing Allgemein
Updated:
2012-01-04 10:37:56
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Marketing Markom
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Grundwissen Marketing für MarKom Teil A/ Kapitel 1 - 8
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  1. Was ist ein Verkäufermarkt?
    Das Güterangebot ist knapp, der Bedarf/ die Nachfrage also grösser als das Angebot = starke Position des Verkäufers!

    War bei uns vor der industriellen Güterproduktion so.
  2. Was ist ein Käufermarkt?
    Das Güterangebot übersteigt den Bedarf, d.h. das Angebot ist höher als die Nachfrage. Die Marktmacht liegt beim Käufer.

    • Bei uns ab Mitte 20. Jahrhunderts:
    • - steigende Produtkionskapazitäten (Industrie)
    • - Ende des 2. WK
  3. was heisst, ein Unternehmen ist marktorientiert?
    Kundenorientierung und Konkurrenzorientierung

    Das Unternehmen richtet sich auf die Kundenbedürfnisse aus und hat zum Ziel, diese besser zu erfüllen als die Konkurrenz
  4. 13 verschiedene Orientierungen (Philosophie) eines Unternehmens
    • 1. Produktions-
    • 2. Produkt-
    • 3. Verkaufs-
    • 4. Kunden- oder Bedürfnis-
    • 5. Konkurrenz-
    • 6. Markt-
    • 7. Beziehungs- (= CRM= Customer Relationship Management)
    • 8. Umwelt-
    • 9. Gesellschafts-
    • 10. Ressourcen-
    • 11. Finanz-
    • 12. Netzwerk-
    • 13. Service-

    -orientierung
  5. Produktionsorientierung
    Primat (=Vorrangstellung) der Produktion.

    "Wir produzieren zum tiefstmöglichen Preis"

    Hat bei geringer Konkurrenz und knappem Angebot (=Verkäufermarkt) Erfolg
  6. Produktorientierung
    resource-based - Es geht darum das beste (überlegenste) Produkt anzubieten.

    Vorsicht: Gefahr von overengineering (an den Bedürfnissen des Kunden vorbeiproduzieren)
  7. Overengineering
    Man spricht von overengineering, wenn Ingenieure ein Produkt herstellen, dass an den Bedürfnissen des Kunden vorbeiprodziert ist. "zum zeigen, dass es machbar ist"
  8. Verkaufsorientierung
    Primat (=Vorrangstellung) des Absatzes.

    "Wir suchen Kunden für unser Angebot und verkaufen es".

    Im gesättigten Markt / Käufermarkt.
  9. Kunden- oder Bedürfnisorientierung
    market-based - Bedürfnisse der Kunden erkennen, und danach produzieren
  10. Konkurrenzorientierung
    bessere (günstigere) Bedürfnisbefriediung als die Konkurrenz, Wettbewerbsvorteile aufbauen, Märkte mit Konkurrenzvorteil suchen.
  11. CRM = Customer Relationship Managment, oder: Beziehungsorientierung
    Ziel ist, langfristig rentable Kunden zu schaffen. Alle Prozesse sind auf den Kunden ausgerichtet - ganzheitliche Kundenbetreuung.
  12. CRM
    Customer Relationship Management = Beziehungsorientierung = ganzheitliche Kundenbetreuung, um langfristig rentable Kunden zu schaffen
  13. Umweltorientierung
    Das Marketing soll sich auf alle Ansprechpartner auswirken, nicht nur auf den Kunden
  14. Gesellschaftsorientierung
    "Wir erbringen und vermarkten Leistungen, die der Gesellschaft als Ganzes einen Nutzen stiften"

    Stichwort: Nocial Networks
  15. Ressourcenorientierung
    Wichtig ist der Aufbau und die Pflege von Kernkompetenzen
  16. Finanzorientierung
    oberstes Ziel = maximieren der Rentabilität

    Hat in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen. Stichwort: Shareholder Value (Aktionärswert) und wirkt sich direkt, häufig auch negativ, auf Kundenorientierung aus
  17. Shareholder
    Aktionär
  18. Shareholder-Value
    Aktionärswert.

    "Der Nutzen der Aktionäre, v.a. die Steigerung des Börsenwerts de Unternehmens steht im Vordergrund"
  19. Netzwerkorientierung
    "Wir betrachten nicht nur die Beziehung zu unseren Kunden, sonder berücksichtigen das gesamte Netzwerk der Wertschöpfung"

    insbesondere bei Investitionsgütern: B2B-Märkten

    Marketing in Netzwerken von versch. Lieferanten, Handelskanälen, Agenten, etc.
  20. Serviceorientierung
    Dienstleistungen = zentral bei Kundenbefriedigung.

    Kunden Kaufen immer eine Dienstleistung. Produkte sind verstecke Dienstleistungen (z.B. Auto = Transport-Dienstleistung)
  21. Welche 5 Orientierungen sind "neu"?
    • Gesellschafts-
    • Ressourcen-
    • Finanz-
    • Netzwerk-
    • Serviceorientierung
  22. Lean Marketing
    • - Straffung aller Abläufe
    • - Konzentration aufs Wesentliche
    • - weniger Administration
    • - weniger Hierarchie
    • - soviel Zeit wie möglich für Kundenorientierte Arbeit gewinnen

    Es gibt oft zu viele Produktvarianten, Packungsbfrössen, Broschüren, Konditionenregeln, etc.
  23. Auf welche verschiedenen Arten kann man Marketing betrachten/ unterscheiden?
    • nach Orientierung/ Philosophie
    • aktiv oder passiv
    • integriert oder nicht-integriert
    • nach Marktleistungen
  24. aktives Marketing
    • produktiv
    • offensiv
    • man agiert auf dem Markt
  25. passives Marketing
    • reaktiv
    • deffensiv
    • man wartet auf Inputs, handelt erst auf Reaktionen vom Kunden
  26. integriertes Marketing
    alle Stellen die Kontakt zu Kunden haben stehen unter einer einheitlichen Führung
  27. nicht-integriertes Markting
    • kein koordiniertes, geplantes Marketing
    • die veschiedenen Stellen die Kontakt zum Kunden haben, haben keine Absprache untereinander
  28. man unterscheidet zwischen 4 verschiedenen Marktleistungen
    • Konsumgüter
    • Investitionsgüter
    • Dienstleistungen
    • Non-Profit
  29. 4 Hauptmerkmale die eine Dienstleistung auszeichnet (und von anderen Marktleistungen wesentlich unterscheidet):
    • Simultanität/ Unmittelbarkeit: uno-acto-Prinzip = Herstellung und Verbrauch fallen zeitlich zusammen
    • Intangibilität/ Nichtgreifbarkeit: Die Leistung ist physisch nicht greifbar
    • Interaktion/Kundenbeziehung: persönlicher Kontakt
    • Kundenbeteiligung: Leistung wird mit dem Kunden zusammen erstellt
  30. Das Dreieck des Dienstleistungsmarketings
    • Es besteht aus dem
    • - internen Marketing (zw. Unternehmung und Mitarbeiter)
    • - interaktiven Marketing (zw. Mitarbeiter und Kunde)
    • - externen Marketing (zw. Unternehmen und Kunde)

    und in der Mitte des Dreiecks steht die Servicekultur (Verständnis darüber wie man den Kunden behandelt, Stellenwerd der Kundenzufriedenheit).
  31. POS
    Point of Sale = Verkaufspunkt
  32. POP
    Point of Purchase = Entscheidungspunkt
  33. intrinsischer Einkauf
    Der Prozess zählt
  34. extrinsischer Einkauf
    das Resultat zählt
  35. Marketingfachleute unterscheiden zwischen 4 Grundverhaltensweisen beim Kaufen:
    • rationales Verhalten
    • gewohnheitsmässiges Verhalten
    • impulsives Kaufen
    • sozial bestimmtes Kaufen (nach Empfehlen von externen Beeinflussern)
  36. Aufgaben eines Marketingleiters mit eidgn. Diplom
    • in der Regel Mitglied der Geschäftsleitung
    • trägt in der Praxis Hauptverantwortung für Marketing und Verkauf
    • erarbeitet operative Marketing- und Vertriebspläne
  37. Aufgaben Marketingfachmann/frau mit eidg. Fachausweis
    • konzipieren und realisieren auf der BAsis von definierten Zielen ein professionelles Marketing
    • planen Marketingmassnahmen und setzen diese um
    • unterstützen den Marketingleiter
  38. Aufgaben eines Produktmanagers
    • hat strategische Verantwortung für ein Produkt/ eine Produktgruppe
    • analysiert den Markt, kennt die Bedürfnisse der Kunden und die Produkte der Mitbewerber
    • überwacht Entwicklungsverlauf von Produkten, führt neue Produkte ein
  39. Aufgaben Verkaufsleiter/in mit eidg. Diplom
    • Konzipierung, Planung und Führung der Verkaufs. und Vertriebsorganisation
    • steuert und koordiniert die ausführenden Bereiche wie Verkaufs-, Aussen- und Innendienst, Logistik
  40. Aufgaben eines Key Account Managers
    ist zuständig für ausgesuchte Schlüsselkunden
  41. Key Account
    Schlüsselkunde

    Kunden, mit denen ein bedeutender Umsatz- oder Deckungsbeitragsanteil erzielt wird
  42. Aufgaben Verkaufsfachmann/frau mit eidg. Fachausweis
    • Allrounder im Bereich des Verkaufs
    • Assistenen oder Stellvertredende des Verkaufsleiters
  43. Aufgaben der Verkäufer im Aussendienst
    zuständig für Akquisition, Betreuung, Beratung, Berkauf, Pflege und Bindung der Kunden
  44. Aufgaben der Verkäufer im Innendienst
    • Sachbearbeitende mit kaufmännischem Abschluss
    • Kundenbetreuung
    • Auftragsabwicklung
    • kalkulation
    • Finanz- und Rechnungswesen
  45. Aufgaben Category Manager
    • Der Category Manager ist im Detailhandel für eine Produkte-/ Warenfamilie verantwortlich
    • sorgt für optimale Präsentation dieser -Familie
    • trägt Umsatzverantwortung
  46. Aufgaben eines Verkaufsförderers
    konzipiert Massnahmen zur Absatz- und Verkaufsförderung
  47. Aufgaben Sales Promoter
    • in der Regel freie Mitarbeitende
    • führen Produkte- Demonstrationen/ - Degustationen/ - Samplings durch (z.B. an Events oder an Bahnhöfen etc.)
  48. Aufgaben Merchandiser
    Verantwortlich für die Präsentation des Warenangebots in den Regalen der Verkaufsstellen (am POS)
  49. Aufgaben eines Verkaufsagenten
    Verkaufsagentinnen arbeiten auf eigene Rechnung und finanzieren sich mit einer Provision
  50. Aufgaben Kommunikationsleiter/in mit eidg. Diplom
    für Konzeption, Planung und Realisierung von Werbe-/Kommunikationskampagnen verantwortlich
  51. Kommunikationsplaner/in mit eidg. Fachausweis
    • ist für Planung und Koordination beschlossener Massnahmen von Realisation bis Auslieferung und Kontrolle zuständig
    • arbeitet bei Organisation von PR-, Event-, und Sponsoringprojekten aktiv mit
  52. Aufgaben Art Director (AD) oder Creative Director (CD)
    kreativer Leiter und Kopf in grösseren Unternehmen mit eigenen Werbeabteilungen oder von Werbeagenturen
  53. Aufgaben Sponsoringleiter
    • verantwortlich für Entwicklung der Sponsoringstrategie
    • wählt relevante Themen, Mottos und Events
  54. Aufgaben PR-Berater mit eidg. Diplom
    • für Konzeption, Planung und Leitung der umfassenden PR-Aktivitäten nach innen und aussen für Unternehmen, Institutionen und Marktleistungen zuständig
    • Kommunikationskonzept erstellen
  55. Aufgaben PR-Fachfrau/ mann mit eidg. Fachausweis
    • ist dem PR-Berater unterstellt oder arbeitet als Projektleider in PR-Agenturen
    • hält die Fäden zwischen Planung und Umsetzung von PR-Massnahmen in der Hand
  56. Aufgaben PR-Redaktor/in
    • für Texte von Publikationen von Unternehmen zuständig
    • hat eine Schlüsselrolle bei der Umsetzung der Corporate Language
  57. Aufgaben Presse-/ Mediensprecher
    • setzt PR-Strategie gegenüber externen Dialoggruppen um
    • vertritt das Unernehmen gegenüber Medien
    • informiert die Öffentlichkeit rechtzeitig, klar und wahr
  58. Aufgaben Direktmarketingmanager (ohne eidg. Abschluss)
    • Leitet Direktmarketingstrategie aus der Unternehmens-/ oder Marketingstrategie ab
    • führt Direktmarketingabteilungen
  59. Direktmarketingplaner/in (ohne eidg. Abschluss)
    plant, gestaltet und führt Massnahmen des Direktmarketingkonzepts durch
  60. SMC
    Swiss Marketing

    • - grösste Marketingorganisation in der Schweiz
    • - führt eidg. Prüfungen zur Aus-/Weiterbildung im Marketing und Verkauf durch
    • - fördert Erfahrungsaustausch
  61. BBT
    Bundesamt für Berufsbildung und Technologie
  62. kv schweiz
    Kaufmännischer Verband Schweiz

    • - grösste schweizerische Berufsorganisation der Angestellten in Büro und Verkauf
    • - zentrale Bedeutung für Aus- und Weiterbildung, Träger & Mitträger verschiedener Berufs- sowie Fachprüfungen
  63. SDV
    Schweizer Direktmarketing Verband

    führende Dialogmarketing-Organisation der Schweiz
  64. SPRG
    Schweizerische Public-Relations-Gesellschaft

    Website ist offizielles Organ der SPRG und enthält aktuelle Reportagen, Fachbeiträge, News-Meldungen und Angaben zum Ausbildungsangebot des SPRI
  65. SPRI
    Schweizerisches Public Relation Institut
  66. GfM
    Schweizerische Gesellschaft für Marketing

    - gegründet als "Gesellschaft für Marketing" 1941, seit 1975 "Schweizerische ..."
  67. Marketingkonzept (Schritte/ Teile)
    • 1. Analyse
    • 2. Ziele
    • 3. Strategien
    • 4. Umsetzung
    • 5. Budget
    • 6. Kontrolle
  68. Grobsegmentierung
    • dient der Marktwahl
    • unterteilt den Markt in Strategische Geschäftsfelder (SGF)
    • findet in Geschäftsleitung statt
  69. Feinsegmentierung
    • unterteilt ein SGF in Segmente und Teilsegmente
    • dient der Marktbearbeitung
  70. Teilmarkt
    SGF nach Art des Angebots unterteil (z.B. privater Immobilienmarkt nach Wohnungen, Reihenhäuser und Einfamilienhäuser)
  71. Segment
    SGF nach Art der Kunden unterteilt (z.B. professioneller und Amateurfotograf)
  72. SGF
    • Strategisches Geschäftsfeld
    • "Markt im Markt" (z.B. Reisezusatzversicherungen in Versicherungsunternehmen)
    • Unterscheidet sich von anderen SGF's durch WAS, WEM, WO
    • von aussen gegeben, werden nicht vom Unternehmen definiert
  73. SGE
    • Strategische Geschäftseinheit
    • organisatorische Einheit/Infrastruktur zur Umsetzung des SGF
    • von innen her/ vom Unternehmen defniniert
    • ein SGE kann mehrere SGF bearbeiten
  74. Was ist Marktdefinition, was Marktanalyse?
    • Marktdefinition: unterteilen vom Markt in SGF's, und diese in Segmente und Teilsegmente
    • Marktanalyse: berechnen der Marktgrössen für einen bestimmten Zeitraum (in der Regel 1 Jahr) für ein geografisch bestimmtes Gebiet, abhängig von der Marktdefinition
  75. Marktanteil
    % abgesetzte Menge oder Umsatz (des eigenen Unternehmens) vom Marktvolumen

    (Absatz bzw. Umsatz / Markvolumen) x 100%
  76. Marktvolumen
    • Summe aller Marktteilnehmer
    • Absätze oder Umsätze
  77. Marktpotential
    • Anzahl mögliche Menge (mit Preis)
    • z.B. alle Männer die es sich leisten können, kaufen Männerkosmetik
  78. Marktkapazität
    Theoretische Menge, wenn der Preis keine Rolle spielt
  79. Sättigungsgrad
    • Marktvolumen im Verhältnis zum Marktpotential
    • (Marktvolumen / Marktpotential) x 100%
  80. Hierarchie der Marktgrössen:

    ordne folgende Begriffe in der richtigen Reihenfolge, vom kleinsten zum grössten:

    - Marktpotential
    - Marktvolumen
    - Marktanteil
    - Marktkapazität
    • 1. Marktanteil (am kleinsten)
    • 2. Marktvolumen
    • 3. Marktpotential
    • 4. Marktkapazität (am grössten)
  81. Was sind die Phasen eines (z.B. Produkt-) Lebenszyklus, in der richtigen Reihenfolge?
    • 1. Forschung und Entwicklung
    • 2. Einführung
    • 3. Wachstum
    • 4. Reife
    • 5. Sättigung
    • 6. Degeneration
    • 7. Elimination
  82. Break Even
    • Wechsel von Verlust zu Gewinn
    • Wechsel Phase Einführung in Wachstum, im Lebenszyklus
  83. Durch was zeichnet sich die Phase "Reife" aus?
    • schwaches Wachstum
    • Stagnation oder bereits schon Rückgang des Umsatzes
  84. SWOT-Analyse
    • wichtiges Diagnose-"Instrument"
    • umfasst vier Bereiche: Strengths & Weaknesses (interne Faktoren), Opportunities & Threats (externe Faktoren)
    • basiert also auf Unternehmensanalyse sowie Umfeldanalyse
  85. Auf welchen 4 Ebenen kann man Ziele defninieren?
    • 1. Unternehmensziele (z.B. Marketingziele, Produktionsziele, Beschaffungsziele usw.)
    • 2. Marketingoberziele (Ziele für SGF1, SGF2, etc)
    • 3. Marketingzwischenziele (Ziele pro Marketingsubmix)
    • 4. Marketingunterziele (z.B. Zeile der einzelnen konkreten Massnahmen wie z.B. einer Verkaufsförderungsmassnahme)
  86. Unterschiede zw. strategischen, operativen und taktischen Marketingzielen?
    • strategisch: Prinzipielle Ziele, langfristig 3-5 J. , z.B.
    • operativ: Planungs-Ziele, mittelfristig 2-3J.
    • taktisch: Umsetzungs-Ziele, kurzfristig bis 1J.
  87. Raster für Zielformulierung
    • 1. Ziel-Inhalt: WAS? (Parameter, wie Umsatz/ Stückzahl)
    • 2. Ziel-Ausmass: WIE VIEL? (Grösse der Parameters, z.B. Anzahl CHF/ Stück, etc)
    • 3. Ziel-Ort: WO?
    • 4. Ziel-Termin: WANN?
    • 5. Ziel-Verantwortung: WER?
  88. In welche Submixe unterteilt man den Marketingmix?
    • die 4 klassischen P's:
    • Product (Produkt & Sortiment)
    • Price (Preis)
    • Place (Distribution)
    • Promotion (Kommunikation)

    • die 3 zusätzlichen P's der Dienstleistung:
    • People (Personal)
    • Process (Prozess, Abläufe)
    • Physical Tangibles (Umgebung, Anlagen und Finanzen)
  89. Dominanz-Standartmodell nach Kühn
    Aufteilung der Marketing-Instrumente nach Absatzbedeutung & Freiheitsgrad.

    • Es gibt:
    • 1. Standard Instrumente
    • 2. Dominante Instrumente
    • 3. Komplementäre Instrumente
    • 4. Marginale Intstrumente
  90. was gehört in den operativen Marketingplan
    er ist ein "Massnahmeplan", und führt alle getroffenen Entscheidungen auf:

    • - Beschreibung der Massnahme
    • - Terminplan (was, wann, wo)
    • - wer ist verantwortlich für Durchführung und Kontrolle
  91. was sind Dominierende Instrumente (Dominanz-Standartmodell nach Kühn)?
    • hoher Grad an Gestaltungsfreiheit
    • entscheided für Absatzerfolg
    • es müsse demzufolge viele Mittel eingesetzt werden
  92. was sind Standard Instrumente (Dominanz-Standartmodell nach Kühn)?
    • bedeutend für Absatzerfolg
    • aber wenig Gestaltungsfreiheit
    • es müssen viele Mittel eingesetzt werden
  93. was sind Komplementär Instrumente (Dominanz-Standartmodell nach Kühn)?
    v.a. zu Stützung der dominanten Instrumente
  94. was sind Marginal Instrumente (Dominanz-Standartmodell nach Kühn)?
    • haben fast keine Bedeutung für Absatzerfolg
    • es gibt aber eine relativ grosse Gestaltungsfreiheit
    • können allenfalls zur Abhebung von der Konkurrenz verwendet werden
  95. Man unterscheidet im Marketing in verschiedene Produktdimensionen oder Produkteebenen:
    • Kernprodukt = Grundleistung (z.B. Taschenlampe: Leuchten)
    • Formales Produkt = Nebenleistung (Eigenschaften, Design, Marke, Qualität
    • Erweitertes Produkt = Zusatzleistung (Dienst-, Serviceleistungen wie Garantie)
  96. Was ist Produktequalität?
    • zentrales Positionierungsinstrument
    • bestimmte Ausprägung und Kombination von Merkmalen und Eigenschaften (Attributen)
    • Qualität heisst hier also nicht "hoher Standart"
    • es geht nicht darum, das beste Produkt herzustellen, sonder es mit den von der Zielgruppe gewünschten Attributen auszustatten!
  97. nenne die drei Hauptursachen für Produkteinnovationen
    • 1. Kunden wünschen neue/ bessere Produkte
    • 2. technische Entwicklung macht Neues möglich
    • 3. Konkurrenz bringt neues Produkt auf den Markt
  98. Relounch
    Überarbeitung sämtlicher Marketingmixe
  99. Revival
    schon verschwundenes (oder kurz davor stehendes) Produkt wiedereinführen
  100. Face-Lifting
    es wird nur mit äusserlichen Intrumenten gearbeitet
  101. Produktmodifikation
    Ein Produkt wird in Teilaspekten, nicht aber im Grundkonzept verändert
  102. Produktinnovation
    • a) Ablösung bisheriger Produkte durch Neue
    • b) Aufnhme neuer Produkte
  103. Produktelimination
    Produkt/-Gruppen aus dem Sortiment nehmen
  104. Produktpersistenz
    bestehende Produkte beibehalten
  105. Ein Sortiment ist breit, heisst:
    die Anzahl Produktarten ist gross
  106. Ein Sortiment ist tief, heisst:
    die Anzahl Varianten der Produktarten ist gross
  107. Diversifikation
    Produkteinnovation, und zwar konkret die Aufnahme neuer Produkte ins Sortiment, die auf neuen Märkten angeboten werden
  108. Unterschied Design - Styling
    • Design: Formgebung, äussere Erscheinung
    • Styling: Ausdrucksgestaltung, Produktimage
  109. Welche internen Einflussfaktoren gibt es bei preispolitischen Entscheiden?
    • 1. Kosten = bestimmen Untergrenze für Preis (alle Kosten inkl Marketing/Rechnungswesen etc. plus angemessener Gewinn)
    • 2. Marketingstrategie = die konkrete Preisfestlegung hängt wesentlich von der Strategie ab
    • 3. Marketingmix = der Preis muss zum gesamten Marketingmix passen!
  110. Welche externen Einflussfaktoren gibt es bei preispoitischen Entscheiden?
    • 1. Markt & Nachfrage (Preiselastizität) = bestimmt Obergrenze des Preises
    • 2. Konkurrenz (Produktpositionierung)
    • 3. Preiswahrnehumng der Kunden
    • 4. Produklebenszyklus
    • 5. weitere externe Faktoren wie z.B. gesetzliche Anforderungen
  111. man unterscheidet 6 verschiedene Preisfestlegungsverfahren
    • 1. Kostenorientiert
    • 2. Gewinnorientiert
    • 3. Nachfrageorientiert
    • 4. Konkurrenzorientiert
    • 5. Kundenorientiert
    • 6. Preisfestlegung mit den 4 K's
  112. Preisfestlegung mit den 4 K's
    da in der Praxis die Informationen/Zusammenhänge oft zuwenig präzis sind, beschränkt man sich auf die Preisbestimmung mit den 4 K's:

    • 1. Konsumenten-Zahlungsbereitschaft
    • 2. Kosten
    • 3. Konkurrenz
    • 4. Kapazität (berücksichtigen der Opportunitätskosten)
  113. Power Pricing
    die Preise werden laufend den aktuellen Gegebenheiten angepasst (erfordert ständige Wettbewerbs- und Kundenanalyse)

    z.B. Anpassung an Eurokurs
  114. mögliche Ziele der Preispolitik
    • Umsatz
    • Gewinn
    • Auslastung
    • Marktanteil
    • Wachstum
    • Positionierung
    • Marktstabilität
    • Preisführerschaft
    • Abschreckung neuer Anbieter
  115. Preisstrategien je nach Positionierung
    • Hochpreisstrategie
    • Mittelpreisstrategie (Produkte, wo der Preis kein dominantes Marketinginstrument ist)
    • Tiefpreisstrategie
  116. Preisstrategien je nach Grösse/ Stärke der Konkurrenz
    • Preisführerschaft
    • Preiskämpfer
    • Preisverfolger
    • Penetrationsstrategie
    • Abschöpfungsstrategie = Skimming Pricing
    • Preisdifferenzierung
  117. Preisführerschaft
    wir setzen den Referenzpreis, der auch von Konkurrenz übernommen wird
  118. Preiskämpfer
    wir unterbieten den Referenzpreis der Konkurrenz
  119. Preisverfolger
    wir übernehmen den Referenzpreis des Konkurrenten
  120. Penetrationsstrategie
    tiefer Preis für rasch hohe Volumen, später wird der Preis je nach Markt-Möglichkeiten erhöht
  121. Skimming Pricing
    Abschöpfungsstrategie = mit hohem Preis starten, später absenken
  122. Preisdifferenzierung
    Für mehr oder weniger dieselben Leistungen werden versch. Preise angewendet

    z.B. Tag-/Nachtstrom (zeitlich), 1. und 2. Klasse (Produktvarianten) etc.
  123. Konditionenpolitik und ihre Einzelinstrumente
    durch gezielte Konditionengestaltung versucht ein Unternehmen, ihre Abnehmer zum vermehrten Einkauf zu motivieren

    • Instrumente:
    • - Rabattpolitik
    • - Lieferungs- und Zahlungsbedingungen
    • - Absatzfinanzierung
  124. 4 verschiedene Rabatte
    • Funktions- und Stufenrabatte (z.B. an Händer)
    • Mengenrabatte
    • Zeitrabatte (z.B. Einführungsrabatt)
    • Treuerabatt
  125. Was sind In-home-Befragungen, was In-Hall-Befragungen?
    • In-Home: beim Befragten zuhause
    • In-Hall: in speziellen Testlokalen, z.B. Restaurant oder Shopping Center
  126. CATI
    Computer Aided Telephone Interviewing
  127. Welche 3 Tests kenn man in der Mafo?
    • Markttest: Reaktion des Marktes auf Marketing-Massnahmen
    • Produkttest: Blindtest und Test "as marketed"
    • Werbetest: Pre- und Posttest (Konzept- und In-Between-Tests)
  128. was ist eine "ad hoc" durchgeführte Forschung?
    Datenerhebung findet nur einmal, zu einem ganz bestimmten Problem statt
  129. Panel
    bestimmter, gleich bleibender Kreis von Personen, die über längeren Zeitraum hinweg zum gleichen Thema mit der gleichen Methode befragt werden

    "Längsschnittanalyse"
  130. syndicated research
    Forschungen, deren Ergebnisse an mehrere Auftraggeber gleichzeitig verkauft werden

    Gegenteil: exclusive research
  131. was ist der Paneleffekt?
    Verzerrungen die Entstehen, wenn eine Person aufgrund ihrer Panelteilnahme das zu untersuchende Kaufverhalten ändert
  132. was versteht man unter "overreporting" im Zusammenhang mit Panels?
    Panelteilnehmer die Käufe aufführen, die sie gar nicht getätigt haben
  133. Welches sind die 2 bedeutendsten Anbieter von Panels in der Schweiz?
    • GfK Switzerland: Handels- und Mediapanel
    • ACNielsen: Haushalts- und Detailhandelspanel
  134. Omnibus- Umfrage und Multi-Client-Studie
    • Omnibus: mehrere Auftraggeber/Studien pro Umfrage (Mehrthemenbefragung)
    • Multi-Client: eine studie, für mehrere Auftraggeber durchgeführt
  135. Methoden der quantitativen Marktforschung
    • Befragung
    • Tests
    • Panel
  136. Methoden der qualitativen Marktforschung
    • Gruppendiskussionen
    • explorative Interviews
    • Beobachtung, Creative Workshops, Experteninterviews, Text- und Inhaltsanalyse, psychologische Tests
  137. Quotenverfahren
    wichtige Merkmale der Grundgesamtheit sollen in der Stichprobe im selben Verhältnis (Quote) sein
  138. Anzahl befragte Personen bei politischen Umfragen in der CH, damti die Umfrage repräsentativ ist
    500
  139. In den Medien veröffentlichte Umfragen haben in der Regel wieviele Anzahl Befragte?
    700 - 1000
  140. Was ist der Vertrauensintervall oder auch Stichprobenfehler
    Wird eine Teilerhebung gemacht, so ist deren Hochrechnung nie so genau wie eine Vollerhebung wäre. Deshalb geben Statistiker eine obere und untere Grenze an, innerhalb dieser Grenzen Unterschiede als nicht signifikant betrachtet werden.
  141. Random-Verfahren
    • Zufallsverfahren, bei der Auswahl der Befragten
    • In der Praxis zufällige Auswahl aus der Kundenliste oder aus einem zufälligen Ansprechen von Passanten in der Zielgruppe
  142. was sind systematische Fehler bei der Mafo?
    • Planungsfehler (z.B.Verwenden falscher Unterlagen)
    • Durchführungsfehler (z.B. Stichprobe nicht sorgfältig gezogen)
    • Auswertungsfehler (z.B. falsche Darstellung der Resultate)
    • Interviewfehler (z.B. Selbstausfüllen des Fragebogens)
    • Auskunftfehler (z.B. die Auskunftsperson gibt absichtlich falsche Anworten)
  143. Welche Punkte enthält ein Briefing in der Regel?
    • 1. Ausgangslage
    • 2. Ziele und Aufgabenstellung
    • 3. Allgemeine Bedingungen und Vorgaben
    • 4. Beilagen (z.B. Firmendok., Produktemuster, Konkurrenzprodukte)
  144. vsms
    • Verband Schweizer Marketing- und Sozialforscher
    • swissinterview.ch
  145. Marktforschungsinstitute
    • A.C. Nielsen S.A.
    • am Puls Market Reserach
    • bluesearch GmbH
    • Demoscope
    • d & s Produktanalyse und -entwicklung
    • GfS-Forschungsinstitut
    • GfK Switzerland
    • ISOPUBLIC
    • LINK
    • M.I.S. Trend SA
    • Polyquest
    • P.Robert and Partners SA
    • Publitest AG
    • Qualitest AG
  146. Data Mining
    Analyse grosser Datenmengen auf einzelne Kunden bezogen, nicht auf Kundengruppen oder Stichproben
  147. die 5 D's des Marktforschungprozesses
    • Definition: Problem formulieren, Sekundärdaten sichten, Ziele Setzen, Budget- und Zeitplanung
    • Design: Methode bestimmen, Daten spezifizieren, Stichprobe bestimmen, Pretest
    • Datengewinnung: Problem der Räpresentanz, Rücklauf
    • Datenanalyse: Datenaufbereitung, Datenanalyseverfahren
    • Dokumentation: Bericht, Datenpräsentation
  148. mögliche Ziele der Mafo
    • Trends/ Marktbedürfnisse erkennen
    • Potential-Entwicklung
    • Risiko-Minimierung
  149. Desk research
    Sekundärmarktforschung: bereits vorhandene Daten
  150. Field Research
    Primärmarktforschung: Daten neu erheben
  151. die 5 Schritte der Marketingkontrolle
    • 1. Festlegen der Kontrollgrössen (Sollgrössen, Messlatte = Ziele)
    • 2. Bestimmung der Leistungsergebnisse (Ist-Werte)
    • 3. Soll-Ist-Vergleich
    • 4. Analyse der Abweichungen
    • 5. Treffen von neuen Massnahmen
  152. Benchmarking
    Marketingkontrolle: Leistung wird gemessen am Unternehmen, dass die Leistung am besten bringt (an Konkurrenz)
  153. Methoden und Instumente der Marketingkontrolle
    • Deckungsbeitragsrechung
    • Break-Even-Analyse
    • Portfolio-Analyse
    • GAP-Analyse
    • Umsatz- und Marktanteil-Analyse, Cash-Flow-Analyse
    • Wirkungsanalysen der einzelnen Marketinginstrumente
    • Produktebewertungsmodelle
    • Produktlebenszyklus-Analyse
    • Wirtschaftlichkeitsanalysen
    • Investitionsrechnungen
    • Wertanalysen
    • Budgets
    • Checklisten
    • Marktforschung
    • Feedback vom Aussendienst
    • Benchmarking

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