Markom Verkauf & Distribution

Card Set Information

Author:
marilen
ID:
127750
Filename:
Markom Verkauf & Distribution
Updated:
2012-01-14 11:24:43
Tags:
Markom Verkauf Distribution
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Description:
Markom Verkauf & Distribution, Buch und Skript
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  1. Definition Verkauf
    • Mitarbeiter (Verkäufer) und Kunde (Käufer) begegnen sich
    • es kommt zum Kaufabschluss
  2. Aufgaben des Verkaufs (6)
    • Verkaufsfunktion
    • Servicefunktion
    • Informationsfunktion
    • Logistische Funktion
    • Administrative Funktion
    • Imagebildende Funktion
  3. Verkaufsprozess & Gespräch (5 Schritte)
    • 1. Informationen auswerten (interne und externe)
    • 2. Ziele festlegen
    • 3. Besuchsvorbereitung
    • 4. Verkaufsgespräch (Begrüssung, Gesprächseinstieg, Präsentation, Verkaufsphase, Abschluss)
    • 5. Nachbearbeitung
  4. das 5-Phasen Modell des persönlichen Verkaufs
    • Kontakt
    • Bedarf
    • Angebot
    • Einwand
    • Abschluss
    • Nach/Vorbearbeitung etc.
  5. die 6 Subvariablen des Verkaufs = Verkaufsstrategie
    • 1. Produktselektion: WAS? (Teilmarkt)
    • 2. Kundenselektion: WEM? (Marktsegment)
    • 3. Feldgrösse: WO?
    • 4. Kontaktform & -qualität: WIE?
    • 5. Kontaktquantität: WIE VIEL?
    • 6. Kontaktperiodizität: WANN?
  6. Welche 3 Suvbariablen defninieren das strategische Geschäftsfeld?
    • 1. Produktselektion - was?
    • 2. Kundenselektion - wem?
    • 3. Feldgrösse - wo?
  7. Pareto Prinzip?
    • 80% Umsatz wird mit 20% der Kunden erzielt
    • (Ursprung: 20% der ital. Bevölkerung bestitz 80% des Volksvermögens)
    • Einteilung in ABC, D Kunden
  8. Was ist in einer Offerte?
    • Leistungsumfang
    • Preis
    • Zahlungs- und Lieferkonditionen
    • verantwortliche Person
  9. Verkaufspläne werden in Primäre und Sekundäre aufgeteilt, welche sind welche?
    • Primär = Ressourcen: Umsatz-, Absatz-, Deckungsbeitrag- und Einsatzpläne
    • Sekundär = Infrastruktur: Verkaufsorganisation, -personal und -hilfen
  10. 10 Stufen der erfolgreichen Bearbeitung von Beschwerden
    • 1. Nehmen sie sich Zeit
    • 2. Hören sie aufmerksam zu
    • 3. zeigen sie Verständnis
    • 4. suchen sie die Schuld nicht beim Kunden
    • 5. fragen sie den Kunden, was er von ihnen erwartet
    • 6. treffen sie eine konkrete Vereinbarung mit dem Kunden
    • 7. Handeln sie schnell
    • 8. versichern sie sich, dass die Problemlösung den Kundenerwartungen entspricht
    • 9. versprechen sie Besserung
    • 10. kleine Aufmerksamkeit schenken
  11. Was sind echte und unechte Einwände?
    • echt: sachlich Begründete Einwände
    • unecht: "Vorwände" des Kunden
    • Einwand liegt beim Kunde, Ware oder Verkäufer
    • VERA: Verständnis aufbringen, Einwand in Frage umwandeln, Repetition des Einwandes in Frageform, Anworten
  12. unterschied Vertrieb und Logistik?
    • Vertrieb = Strategische Distribution
    • Logistik = physische Distribution
  13. Aufgaben der Distribution (8)
    • richtige Marktleistung
    • im richtigen Zustand
    • der richtigen Zielgruppe
    • zur richtigen Zeit
    • am richtigen Ort
    • in der richtigen Menge
    • mit den richtigen Transportmitteln
    • zu den günstigsten Kosten
  14. Distributionsmix = Instrumente der Distribution
    • Vertrieb: Absatzkanäle, direkt/ indirekt, Multichannel/E-Commerce
    • Logistik: Lieferbereitschaft, Transportweg- und mittel, Verpackungen, Lager
    • Standort: Standortwahl für Produktion und Lager, just in time)
  15. Distributionsziele
    • Distributionsgrad (numerisch/ gewichtet)
    • Fixkosten der Distribution/ variable Kosten/ Margenverlust
    • Flexibilität und Gestaltunsspielraum
    • Entwicklungsmöglichkeit
    • Image
    • Unabhängigkeit
    • Integrationsmöglichkeit
  16. wichtigste strategische Frage der Distribution
    direkt oder indirekt?
  17. numerischer und gewichteter Distributionsgrad
    • numerisch: Anzahl Verkaufspunkte Produkt X / Sämtliche Verkaufspunkte mit Produktkategorie
    • gewichtet: Umsatz der Verkaufspunkte für Produkt X in der Produktekategorie/ Gesamtumsatz der Produktkategorie
  18. 3 Formen der Distributionsdifferenzierung
    • intensiv (überall erhältlich)
    • exklusiv
    • selektiv (zwischenlösung, z.B. swatch, Fachhandel und Warenhäuser)
  19. die wichtigsten Arten von Absatzmittlern
    • Einzelhandel
    • Grosshandel
    • Makler & Agenten
  20. 5 neue Strömungen im Vertrieb
    • Multichannel-Strategie
    • Key Account Management
    • Category Management
    • Franchising
    • Strukturvertrieb
  21. was gehört zur Logistik?
    • Logistik (Beschaffungs- Produktions- und Absatzlogistik)
    • Lieferservice & Rhythmus
    • Auftragsabwicklung
    • Lager/ -Bewirtschaftung
    • Transport (oft schwächstes Glied)
    • Verpackung
    • Just in time Lieferungen

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