BDM Kapitel 4/3

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Author:
schnik
ID:
165315
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BDM Kapitel 4/3
Updated:
2012-08-08 04:31:44
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BDM
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BDM
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  1. Zuliefer-Geschäfte
    Transaktionsobjekt geht in Absatzprojekt des Kunden ein
  2. System-Geschäfte
    Transaktionsobjekt geht in die Prozesse des Kunden ein
  3. Repetitiv-Geschäft
    Transaktionsobjektspezifität für Anbieterseite: niedrig

    • Geringe Leistungserstellungsspezifität
    • Zuliefer-Leistung geht im Absatzobjekt auf
    • Anbieterleistung leicht(er) substituierbar
    • Bdg-Effekt Nachfrager: Temporaler Lock-in
    • Bdg-Effekt Anbieter: Temporaler Lock-in
    • Wechselseitig, asymmetrische Bdg zu Lasten Nachfrager
  4. Spezialitäten-Geschäft
    • Transaktionsobjektspezifität für Anbieterseite: hoch
    • ·Hohe Erstellungsspezifität
    • ·Zulieferleistung geht (identifizierbar) in Absatzobjekt
    • ein
    • ·Beidseitige Bindung durch spezifische Investitionen
    • ·Bdg-Effekt Nachfrager: alle Arten von Lock-in möglich
    • ·Bdg-Effekt Anbieter: Temporaler-, Technological Lock-in

    Wechselseitige symmetrische Bdg
  5. Erweiterungs-Geschäft
    • Transaktionsobjektspezifität für Anbieterseite: niedrig
    • ·Transaktionsobjekte: Bedarfsidentisch (Systemtechnologien)
    • ·Geringe/hohe Leistungserstellungsspezifität
    • ·Vorher festgelegte Systemarchitektur der Bedarfsfalllösung
    • ·Hardware- und DL
    • ·Nutzensteigerung über Komplementärverbund
    • ·Bdg-Effekt Nachfrager: alle Arten von Lock-in
    • möglich
    • ·Bdg-Effekte Anbieter: nur bei Kundenentwicklungen

    • Wechselseitig, asymmetrische Bindung zu Lasten
    • Nachfrager
  6. Verkettungs-Geschäft
    • Transaktionsobjektspezifität für Anbieterseite: hoch
    • ·Transaktionsobjekt ist DL
    • ·Hohe Spezifität bei der Systemintegration
    • ·Variable/offene Systemarchitektur in der Verkettung
    • ·Nur DL
    • ·Nutzensteigerung via Synergieeffekte über Verwendungsbund
    • ·Bdg-Effekt Nachfrager: Primär Technological Lock-in
    • ·Bdg-Effekt Anbieter: Knowledge Lock-in

    Wechselseitig, asymmetrische Bindung zu Lasten Nachfrager
  7. Korrespondierende Charakteristika von Verbund-Geschäften und Geschäftsbeziehungen
    Zeitlich verbundene Kaufprozesse/Folge von Markttransaktionen

    Sachlich verbundene Kaufprozesse (Lock-in)/Verknüpfung zwischen Markttransaktionen

    Technisch bedingte Nutzenverbundenheit/“innere Verbundenheit“
  8. Phasen im Verbundgeschäft und beziehungsorientierter Marketing-Ansatz
    Phase 1: Basis-Geschäft

    Phase 2: Phase der Verbundkäufe

    Phase 3: Reflexionsphase
  9. Phase 1: Basis-Geschäft
    Ersttransaktion im Verbund-Geschäft. Begründet aufgrund der fundamentalen Transformation die Abhängigkeitsposition in den Folgegeschäften

    • Probleme aus Nachfragersicht:
    • Prüfung Anbieter-Potential
    • Gefahr des opportunistischen Anbieter-Verhaltens
    • Bindungsspanne festlegen

    • Probleme aus Anbietersicht:
    • Konsequenzen Anbieterseitige Lock-in Effekte
    • Customer-Lifetime-Value
    • Problematik des strategischen Fensters

    à Unsicherheitsreduktion, strategisches Fenster, Buy in-Follow on-Politik
  10. Phase 2: Phase der Verbundkäufe
    Dauer: Produktlebenszyklus, Investitionszyklus, Amortisationszeit spezifischer Investitionen

    • Repetitiv-Geschäft
    • • Bdg über geschäftsbeziehungsspezifische Investitionen
    • • Integrale Verfügbarkeits-Politik
    • • Service-Politik und Beziehungsqualität
    • • Preis als wichtige Entscheidungsgröße

    • Spezialitäten-Geschäft
    • • Bdg über transaktionsobjektspezifische Investi-tionen
    • • Umfassende Integralqualitätspolitik
    • • Mehrgenerationen-Innovationen
    • • Mehrstufiges Marketing

    • Erweiterungs-Geschäft
    • • Bdg über transaktionsobjektspezifische Investi-tionen
    • • Innovations-Politik
    • • Migrationspolitik/Versioning

    • Verkettungs-Geschäft
    • • Bdg über transaktionsbeziehungsspezifische Investitionen
    • • Kompetenz-Politik (Fokus: Systemintegration)
    • • Kompabilitätspolitik

    Für alle gilt: Beziehungsqualitäts-Politik, Unsicherheitsreduktions-Politik, Service-Politik
  11. Phase 2: Zuliefergeschäfte: Repetitiv-Geschäft
    • Charakteristika:
    • weitgehend stand. Leistung
    • Leistung geht im Nachfragerprodukt auf keine präferenzschaffende Funktion
    • meist wechselseitiger temporaler Lock-in
    • Konsequenzen:
    • Preispolitik –Kostenmanagement des Anbieters von hoher Bedeutung aufgrund der Standardisierung
    • Kompatibilitätspolitik –Multiple Sourcing der Nachfrager
    • Servicepolitik –Stärkung der Beziehungsqualität
  12. Phase 2: Zuliefergeschäfte: Spezialitäten-Geschäft
    • Charakteristika:
    • Indiv. Anbieterleistung ist Teil des Absatzobjektes
    • identifizierbar präferenzschaffende Funktion ist möglich
    • kein Multiple Sourcing beim Nachfrager möglich, da totale Transaktionsobjektspezifität
    • Nachfragerbdg über Vendor-Lock, wechselseitige Bdg durch transaktionsobjektspezifische Investitionen
    • Konsequenzen:
    • Integralqualitäts-Politik
    • Plattform-Strategien
    • Mehrstufiges-Marketing
  13. Phase 2: Systemgeschäfte: Erweiterungs-Geschäft
    • Charakteristika:
    • • Leistungsversprechen, das zur Lösung eines konkreten Bedarfsfalls gekauft wird (Individualisierte Leis-tung oder stand. Leistung mit nötigem Customizing)
    • • Lösung beruht auf vorher festgelegter Systemstruktur
    • • Basis-Lösung steht in Komplementärverbund zu Verbrauchsprodukten oder geplanten Systemerweiterungen
    • • Bdg Nachfrager: Vendor/Technological Lock-in; gegebenenfalls Entwicklung von Nutzer-Inkompatibilitäten in der Anwendungsphase
    • Konsequenzen:
    • Mehr-Generationen-Innovationen
    • Migrations-Politik
  14. Migrations-Politik
    alle Maßnahmen eines Anbieters zur Unterstützung beim Wechsel auf neue Problemlösung bzw. Anpassung an aktuelle technologische Entwicklung
  15. Phase 2: Systemgeschäft: Verkettungs-Geschäft
    • Charakteristika:
    • • Vermarktung von Teilen einer Leistungskette (entweder vorhanden oder in Zukunft zu beschaffen)
    • • Systemintegration (in vorhandene Systemlandschaft)
    • • Verkettung von getrennt nutzbaren Funktionseinheiten führt zu neuartigem Nutzen
    • • Komplementarität der Funktionseinheiten liegt nicht am Bedarfsfall, sondern in der Bedarfskette
    • • Systemintegratoren die im Prinzip „reines“ DL-Geschäft betreiben (Leistungsversprechen)
    • • A/N müssen transaktionsbeziehungsspezifische Investitionen leisten (z.B. Know How)wechselseitiger Lock-in Situation
    • Konsequenzen:
    • Kompetenz-Politik (Fokus: Systemintegration)
    • Portierungs-Politik (Fokus: Migration)
  16. Phase 3: Reflexionsphase
    • Dauer: Fundamentale Re-Transformation: s.u.
    • Öffnung neues strategisches Fenster
    • Analyse Wechselneigung
    • erneute CLV-Beurteilung (Customer-Lifetime-Value)
    • Beendigung oder Fortsetzung der Beziehung
    • Wenn In-Supplier führend in der Technologie ist: Fortsetzung der Geschäftsbeziehung, sonst Wechsel zum Marktführer
    • Wenn In-Supplier neue Technologie führt, Technologiewechsel, sonst Anbieter und Technologiewechsel
  17. Gründe für einen Wechsel zum Out-Supplier
    • Repetitiv-Geschäft Ablauf eines konkreten Vertrags
    • Auslauf von Rahmenverträgen
    • Spezialitäten-Geschäft Ende Produktlebenszyklus
    • Produktvariation
    • Produktinnovation
    • Erweiterungs-Geschäft Amortisation der spez. Investition (Nachfragerseite)
    • Ende Investitionszyklus (N Seite)
    • Existenz neuer Technologien
    • Verkettungs-Geschäft Wandel der Organisationsstruktur
    • neue tech. Standards
    • Leistungsfähigere Anbieter
  18. Wechselbereitschaft
    • (I) Leistungsebene Nettonutzen
    • (II) Austauschebene Wechselkosten
    • (III) Beziehungsebene Beziehungswert
    • (IV) Informationsebene Edogene Unsicherheit, Exogene Unsicherheit

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