3.4 Instrumentelle Instrumente des Marketing, Vertriebspolitik

Card Set Information

Author:
MTM55
ID:
201802
Filename:
3.4 Instrumentelle Instrumente des Marketing, Vertriebspolitik
Updated:
2013-02-19 16:40:21
Tags:
Marketing Stock Homburg
Folders:

Description:
Marketing Stock Homburg
Show Answers:

Home > Flashcards > Print Preview

The flashcards below were created by user MTM55 on FreezingBlue Flashcards. What would you like to do?


  1. Begriffliche Grundlagen, Vertriebspolitik
    • Marktgerichtete aquisitorische Aktivitäten
    • Aquisition von Nachfragern
    • Herbeiführung des Kaufabschlusses
    • Nachkaufbetreuung

    • Vertriebslogistische Aktivitäten
    • Überbrückung räumlicher Distanzen
    • Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden
  2. Gestaltung des Vertriebssystems: Vertriebsorgane
    • Unternehmensintern: Organisatorische Einheiten / einzelne Personen
    • Unternehmensextern (Vertriebspartner): an das Unternehmen gebunden / unabhängige Vertriebsorgane
  3. Gestaltung der Vertriebswege
    • direkt: nur über interne Aufgabenträger, Vertrieb, Absatzhelfer
    • indirekt: über Absatzmittler (einstufig oder mehrstufig)
    • zu den Nachfragern
  4. Transaktionskostentheorie
    • Verkaufspreis = Produktions + Transaktionskosten des Anbieters
    • Gesamtkosten bis Nachfrager = Verkaufspreis + TAK des Nachfragers

    Einflussfaktoren: Grad Spezifität, Zahl der Kunden, Bedarfskonzentration, monetärer Wert Produkt, Infrastruktur, zeitlich-mengenmäßige Abstimmungen
  5. Vor-/Nachteile direkter Vertrieb
    • unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
    • unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer

    • hoher absatzorganisatorischer Aufwand
    • keine Massendistribution möglich
  6. Vor-/Nachteile indirekter Vertrieb
    • breite Massendistribution möglich
    • Abwälzung der Absatzfunktion auf Handel

    • kein unmittelbarer Zugriff auf Geschehen
    • erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
  7. Breite des gesamtem Vertriebssystems
    • Einkanalsystem: lediglich ein Vertriebsweg wird genutzt
    • Mehrkanalsystem: mehrere Vertriebswege gleichzeitig
  8. Key Account Management - Felder der Kooperation zw. Unternehmen und Vertriebspartner
    • Informationen
    • Produkte
    • Preise
    • Prozesse
    • vertikales Marketing
    • (sternförmig auseinander)
  9. Formen zur Gestaltung von Verkaufsaktivitäten
    Formen des Kundenkontakts
    • persönlicher direkter Kontakt: Messen, Außendienst, stationärer Handel
    • persönlicher medialer Kontakt: Telefon, Videokonferenz
    • unpersönlicher medialer Kontakt: Radio, Fernsehen, Mailing, Kataloge
  10. Phasen des persönlichen Verkaufs
    • Ausprägung Sach- und Beziehungsebene wechseln
    • Auflockerungsphase
    • Analysephase
    • Lernphase
    • Abschlussphase
    • Adaptive Selling und Kundenorientierung stellen wichtige Erfolgsfaktoren dar.
  11. Bedeutung von Kundenorientierung im Vertrieb
    • Rahmenbedingungen:
    • Alleinstellungsmerkmale
    • Innovationsgenerierung
    • Globalisierung
    • Digitalisierung
    • Standardisierung

    • Auswirkungen:
    • Bedürfnisbefriedigung
    • Kundenloyalität
    • Kundenzufriedenheit
  12. Stärken- und Schwächenprofil im Hinblick auf Kundenorientierung
    Aspekte der Kundenorientierung
    • Kundenbezogene Information: Welche Informationen sind vorhanden?
    • Kundeninteraktion: Wie geht das U mit den K um?
    • Produkt- und Dienstleistungsqualität: Entsprechen P den K-bedürfnissen?
    • Kundenorientierung der U-führung: Inwieweit wird K-orientierung durch die U-führung unterstützt?
  13. Einstellungs-Verhaltens-Modell nach Stock-Hoyer
    • K-orientierte Einstellung: intern orientierte Größe, Mitarbeiter haben Bedeutung von Kundenorientierung für U und sich selbst verinnerlicht
    • ->
    • K-orientiertes Verhalten: von außen beobachtbares Verhalten im K-kontakt, wie wird kommuniziert? aktiv zuhören? usw.
    • ->
    • Kundenzufriedenheit
  14. Kundenorientierungsprofil (Tabelle)
    • Zeile: K-orientierte Einstellung
    • Spalte: K-orientiertes Verhalten

    • Aufgesetze
    • wirklich Kundenorientierte
    • Ungeschliffene
    • Kundenorientierungsmuffel
  15. Ansatz zur Steigerung der K-orientierung nach Homburg/Stock-Homburg
    • 1: Messung und Interpretation
    • 2: Einstellungsänderung
    • 3: Verhaltensänderung
    • -> Idealzustand
  16. Schritt 1: Messung und Interpretation
    • mithilfe von Fragebögen wird Einstellung und Verhalten abgefragt
    • Selbst- als auch Fremdeinschätzung denkbar

    • Aggregierung der Antworten
    • Ampelmatrix
  17. Schritt 2: Einstellungsänderung
    Instrumente, Einflussgrößen, Mitte: K-orientierte Einstellung

    • Motivationsworkshop, Motivation zu K-orientierung
    • Ressourcen-Management, Erfahrung im Umgang mit K
    • Führungsverhaltensworkshop, K-orientiertes Führungsverhalten
    • Persönlichkeitsentwicklung, Persönlichkeitsmerkmale
  18. Drei Facetten K-orientierten Führungsverhaltens
    • Kundenorientierung
    • Leistungsorientierung
    • Mitarbeiterorientierung
  19. Facetten K-orientierten Führungsverhaltens: Kundenorientierung. Führungskraft...
    • lebt K-orientierung vor.
    • richtet Mitarbeiterziele an K-orientierung.
    • erkennt K-orientierte Verhaltensweisen an.
    • fördert K-orientierte Mitarbeiter in besonderem Maß.
    • spricht mit Ms häufig über Bedeutung der K für sie persönlich.
  20. Facetten K-orientierten Führungsverhaltens: Leistungsorientierung. Führungskraft...
    • kommuniziert aktiv Unternehmensziele.
    • bewwertet Grad der Zielerreichung der M.
    • schiebt dringende Entscheidungen nicht auf.
    • ermutigt M zu besonderen Leistungen.
    • kritisiert schlechte Leistungen.
  21. Facetten K-orientierten Führungsverhaltens: Mitarbeiterorientierung. Führungskraft...
    • schätzt M persönlich.
    • nimmt Rücksicht auf deren Belange.
    • legt Wert auf zw.menschliche Beziehungen.
    • bindet M in für sie relevante Entscheidungen ein.
    • fördert Ideen und Initiativen der M.
  22. Typische Profile des Führungsverhaltens
    • Mitte: K-orientierte Manager
    • autoritärer Kundenorientierter
    • interne Optimierer
    • Softie
    • Treter
  23. Schritt 3: Verhaltensänderung
    Instrumente, Einflussgrößen, Mitte: K-orientiertes Verhalten

    • Einstellungsänderung, K-orientierte Einstellung
    • Verhaltensänderung, Sozialkompetenz
    • M-orientierte Prozesse, M-zufriedenheit
    • Selbstorganisation, Fachkompetenz
  24. Schritt3, Verhaltensänderung durch Sozialkompetenz, Sozialkompetenzen im Überblick
    • Gestaltung Gesprächsablauf
    • aktives Zuhören und Beobachten
    • Erkennen des K-typs
    • K-orientierte Sprache
    • Umgang mit Widerständen
    • noverbale Kommunikation
  25. Vorteile aktiven Zuhörens
    • Steigerung der Problemlösungskompetenz
    • Ausbau der K-vertrauens
    • Vermeidung Wahrnehmungsverzerrungen
    • erfolgreichere Gesprächsverläufe
    • K-zufriedenheit
  26. Grundregeln aktiven Zuhörens
    • Aussage des Gesprächspartners in eigenen Worten zusammenfassen
    • Signale abgeben
    • Gefühle des G.partners ansprechen
    • vertiefende Fragen Stellen, Beweggründe/Einstellungn herausfinden
  27. Bedeutung der Körpersprache
    • Auskunft über Einstellungen eines Menschen
    • Aufschluss über Gefühle
    • Ständige Präsenz während des Gespräches
    • Rückschlüsse auf Persönlichkeitszüge
  28. Erkennen des Kundentyps
    Matrix Bestimmtheit / Emotionalität

    • Konfliktscheue
    • Ausdrucksstarke
    • Harte
    • Analytische
  29. Regeln der K-orientierten Sprache
    • 1. einfach und veständlich
    • 2. lösungs- statt problemorientiert
    • 3. zeigen, dass man Gegenüber ernst nimmt
    • 4. K nicht zum Sündenbock machen
    • 5. überzeugend nicht entschuldigend argumentieren
    • 6. Fragen zielgerichtet einsetzen
  30. Bereiche nonverbaler Kommunikation
    • Körper: Haltung, Bewegung
    • Gesicht u. Hände: Mimik, Gestik
    • Sprache: Sprechrythmus, Sprachstil
    • (nonverbale Kommunikation am Telefon)
  31. Verhaltensänderung durch Selbstorganisation, Kernbereiche
    • konzeptioneller Arbeitsstil
    • Schreibtischorganisation
    • Managen der persönlichen Leistungsfähigkeit
    • Delegationsverhalten
    • Konsequenz im Verhalten
  32. Selbstorga, konzeptioneller Arbeitsstil
    • Festlegen von Zielen und Prioritäten
    • Systematik des eigenen Arbeitshandelns
    • Planen des Tagesablaufes
  33. Selbstorga, Schreibtischorganisation
    • Organisation der Ablage
    • Organisation der Arbeitsakten
    • Handhaben von Emails
  34. Selbstorga, Managen der persönlichen Leistungsfähigkeit
    • Leistungskurve
    • schwierige Aufgaben in leistungsstarke Zeiten legen
    • weniger komplexe in schwächere
  35. Selbstorga, Delegationsverhalten
    • Zeitpunkt der Delegation
    • Eindeutigkeit und Klarheit
  36. Selbstorga, Konsequenz im Verhalten
    • Vorbereitung für stringentes Führen von Besprechungen
    • Selbstdisziplin im Arbeitsverhalten
  37. Indirekte Einflussmöglichkeiten auf K-bezogene Erfolgsgrößen im Überblick
    • Einflussgrößen der K-orientierten Einstellung:
    • Führungsverhalten, Motivation, Ressourcen Management, Persönlichkeit
    • Einflussgröüen des K-orientierten Verhaltens:
    • Mitarbeiterzufriedenheit, K-orientierte Einstellung (hier -> von links), Sozialkompetenzen, Fachkompetenzen
    • K-orientiertes Verhalten
    • K-bezogene Erfolgsgrößen

What would you like to do?

Home > Flashcards > Print Preview