-
Uzamčení
Proprietární uzamčení (vendor lock-in) činí zákazníka závislým na produktech a službách konkrétního subjektu tím, že vytváří značné náklady na přechod na produkty a služby jiných subjektů (např. přechod LP na CD).
-
Klasifikace uzamčení
- Dlouhodobá koupě a výměna: klesají v čase (prodej autopříslušenství)
- Školení specifické pro výrobce: rostou v čase (software, konkur. chtějí náklady snížit)
- Informace a data: rostou v čase (datové soubory, klást důraz na standardy)
- Specializované dodávky: mohou růst (reklama, účetní firmy)
- Náklady vyhledání: dozvědět se o alternativách (náklady na vyhledání nového dodavatele)
- Věrnostní programy pro zák.: uzpůsobení rostoucímu a častějšímu využívání
- Smluvní závazky: pokuty, kompenzace, náhrady..
-
Formy uzamčení
- Kontrakty
- Cena za nahrazení
- Náklady učení/ztráta produktivity
- Konverze dat
- Kastomizovaná řešení
- Přestavba
- Náklady na vyhledání dobrého prodejce
- Míle, slevy...
-
Náklady na přepnutí
Náklady na změnu standardu či technologie.
-
Kdy dochází k uzamčení
Ve chvíli, kdy tyto náklady dosáhnou neadekvátní výše a stanou se tak již neakceptovatelné.
-
Strategie pro prodávající
- investovat do výchozího uzamčení zák. (zákaznické základny)
- pěstovat si významné zákazníky
- navrhnout takové produkty, že uzamčení zákazníka je postupné
- installed base - neinvestovat od zákaznické základny, která nemůže být uzamčena
- na internetu není lehké zákazníka uzamčít
-
Strategie pro kupující
- spočítat si kompenzaci na začátku
- spočítat náklady na přepnutí a použít je při vyjednávání
- vyjednávat před tím, než dojde k uzamčení
- žádat otevřené systémy
|
|
