Wirtschaft II - Kap 6

Card Set Information

Author:
KaliYuga
ID:
251038
Filename:
Wirtschaft II - Kap 6
Updated:
2013-12-05 15:10:32
Tags:
Wirtschaftspsychologie
Folders:

Description:
Wirtschaft II - Kap 6
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  1. Verkäufermarkt
    1. In Zeiten mangelnder Güterversorgung oder Knappheitswirtschaft; 2. Kunden bemühen sich aktiv um Produzenten
  2. Käufermarkt
    1. Potentielle Nachfrager werden aktiv gesucht; 2. Produzenten bemühen sich aktiv um Kunden
  3. Größen um Marketingerfolg zu messen
    1. Absatzvolumen (Verkaufte Menge von Gütern); 2. Umsatzvolumen (durchschnittlicher Verkaufserlös mal Absatzvolumen); 3. Marktanteil (Prozentsatz des Absatzes oder Umsatzes eines Produktes am gesamten Marktvolumen eines Teilmarktes innerhalb eines bestimmten Zeitraumes); 4. Erstkäufe (durch Produktgestaltung, werbeliche Maßnahmen); 5. Wiederkaufrate (Markentreue, Zufriedenheit mit dem PRodukt)
  4. Marketing-Mix
    1. Produktpolitik (Erhöhung des Grund- und Zusatznutzes, z.B. Produktgestaltung); 2. Preispolitik (Listenpreise, Lieferung); 3. Distributionspolitik (Absatzwege, z.B. Selbstbedienung, Versand etc.); 4. Kommunikationspolitik (Umwerbung der Konsumenten, mittels Werbung und Werbewirkungskontrolle)
  5. Zufriedenheitsarten
    1. Progressive Zufriedenheit (Kunden können Ansprüche erhöhen und nach reichhaltigeren Gütern suchen); 2. Stabilisierte Zufriedenheit (Gut wird wieder gekauft); 3. Resignative Zufriedenheit (trotz unbefriedigter Grundhaltung können Kunden davon überzeugt sein, dass kein besseres Gut am Markt verfügbar ist, ihre Ansprüche reduzieren und sich loyal verhalten); 4. Pseudozufriedenheit (Qualität des Gutes wird überschätzt, die Sutaiton also verzerrt wahrgenommen); 5. Fixierte Unzufriedenheit (Suche nach anderen Gütern); 6. Konstruktive Zufriedenheit (Kunden versuchen die Produkte des Anbieters durch ihre konstruktive Kritik qualitativ zu verbessern)
  6. Irradiationsphänomene
    Produktmerkmale, wie der Geschmack oder die Qualität, werden verändert wahrgenommen, wenn ein davon unabhängiges Merkmal variiert wird. (z.B. Frische des Brotes nach Farbe der Verpackung)
  7. Produktpolitik
    Befasst sich mit 1. dem subjektiven Bild eines Produktes; 2. den Assoziationen die ein Produkt wachruft und 3. mit Symbolen
  8. Konstellationen von Irradiationsphänomenen
    1. Wahrnehmung von Reizen strahlt direkt über und modifiziert die Wahrnehmung andere Aspekte (optische Täuschungen); 2. Lernprozesse (Preis-Qualität); 3. Urteile in unterschiedlichen Stimmungen
  9. Schnellgreifbühne
    Auf Anrichte werden verschiedene Produkte dargeboten, begrenzte Zeit zur Auswahl, Falltüre klappt dann herunter, Spontanwahl (Indiz für Aufforderungscharakter), Spontanzuordnung (lässt auf unreflektivert vermutete Eigenschaften des Produktes schließen) und Spontanhandhabung (Rückschlüsse auf Handhabung von Produkten)
  10. Tachistoskop
    Feststellen ob wesentliche Informationen schnell richtig erkannt werden. Diaprojektor präsentiert Bildinformation über extrem kurze Zeitspannen um die Prägnanz der Information und den ersten Eindruck zu analysieren
  11. Blickaufzeichnungen
    sollen längere Betrachtungszeiträume analysiert werden, wird häufig mit Blickaufzeichnungen, die Rückschlüsse auf subjektiv relevant befundene Informationen eines Produktes zulassen, gearbeitet. Es wird dadurch protokolliert wie lange und auf welchen Ausschnitt die Aufmerksamkeit der Teilnehmer fokussiert.
  12. Informations-Display-Matrix
    Informationen über Produkte werden in tabellarischer Form dargeboten. Werden verschiedene Produkte gegenübergestellt, so entsteht eine Matrix (mit den Produkten in den Spalten und den Eigenschaften der jeweiligen Produkte in den Zeilen). Da am Anfang alle Informationen abgedeckt sind, sollen die Teilnehmer die Informationen, die sie für Ihre Entscheidung benötigen aufdecken. Dies erlaubt Einblicke in den Prozess der Informationssuche. Je früher und je häufiger eine Information aufgedeckt wird, umso relevanter ist sie für die Entscheidung. Schlüsselinformationen, die besonders häufig Beachtung finden sind der Preis und der Markenname. Aber: Abstraktheit der Informationsdarbietung, mehr Information als im Geschäft
  13. Marken
    1. Werden von Konsumenten bewertet, gewählt oder abgelehnt; 2. Sind für die Definition des Selbstbildes wichtig; 3. Bündeln Symbole und dienen der Differenzierung; 4. Status-Affiliations-oderSelbstwertmotive; 5. über den Produktwert hinausreichenden Wert; 6. Entlastungsfunktion: weniger informationskosten und schnellere Entscheidung
  14. Konsumverhalten aus postmoderner Sicht
    1. Hyperrealität: Der Konsum dient den Ansprüchen, die sich in der Hyperrealität ergeben und diese gleichzeitig definieren. Eine teures, sportliches Auto zu haben, kann stellvertretend für den Wunsch stehen, eine wichtige gesellschaftliche Position inne zu haben.; 2. Fragmentierung: das „Selbst“ ist fragmentiert, wodurch sich viele Konsumenten widersprüchlich verhalten. Sie können gleichzeitig egoistisch und altruistisch sein oder Spaß am Einkauf erleben und zutiefst angewidert sein  Verhalten schwer vorhersagbar. Konsumenten wechseln zwischen Lebensstilen und bereichern damit ihr Leben mit Erfahrungen.; 3. Symbolisches Verhalten: Symbole, die durch Medienkonsum und soziale Kommunikation entstehen, schaffen Bedeutung und diese Bedeutung wird gekauft. Durch den Kauf von bestimmten Symbolen drücken Konsumenten Zuneigung gegenüber einem bestimmten Lebensstil aus (bei gleichzeitiger Abneigung anderer Stile).
  15. Veränderung des Markenverständnisses
    1. Marke als physische Markierung; 2. Marke als Garant gleichbleibender Qualität und Aufmachung; 3. Marke als spezifische Vermarktungsform; 4. Konsumenten kaufen nicht das Produkt, sondern die Marke
  16. Einstellung
    1. Affekt; 2. Kognition; 3. Verhalten (konativ)
  17. Einstellungsmessungen
    1. Psychobiologische Ebene (Pulsfrequenz, EKG, EEG, fMRT, Erfassung von Blickbewegungen: Spotlight Viewer, selektive Aufmerksamkeit der Konsumenten bei der Beobachtung von Werbeanzeigen); 2. Verhaltensbeobachtung (ohne wissen der beobachteten Personen, tracking = Spur der Kunden im Geschäftsbereich, verlorene Briefe einer politischen Partei); 3. Befragung und Interviews (Ratingskalen, Skalierungstechniken, z.B. Methode der summiert Ratings von Likert: Einstellung als ablehnende oder zustimmende HAltung zu einem Objekt ermitteln, Summenwert der Antworten = Einstellungswert)
  18. Methoden der Imagemessung
    1. Qualitative Methoden (Tiefeninterviews, Gruppendiskussionen etc.); 2. Quantitative Methoden (Direkte Befragungen, Free-Choice Daten etc.); 3. Kombinierte Methoden (Brand-Concept Maps, Means-Ends-Analysen)
  19. Free-Choice oder Pick Any Ansatz
    1. FesFeststellung wie häufig Marken miteinander in Verbindung gebracht werden, um die relative Position der untersuchten Marken zueinander in einem Positionierungsraum zu bestimmen. – Möglichkeit 1: erfragen, welche der dargebotenen Marken am bekanntesten ist, danach nach Präferenzen für die Marken erfragen – Möglichkeit 2: Liste von Marken und Imagedimensionen vorlegen und dann fragen, welche Marke mit welchen Imagedimensionen assoziiert wird
  20. Likert-Verfahren
    1. Einstellungen als ablehnende oder zustimmende Haltungen zu einem Objekt; 2. Skalenbildung: Sammlung positiver und negativer Aussagen, Mehrstufiges Rating Zustimmung – Ablehnung, Itemanalyse & Itemauswahl, Vorgabe, Summenwert der Antworten als Einstellungswert
  21. Brand-Concept Maps
    Liefert Erkenntnisse über die Stärke der Markenassoziationen: Marken und relevante Imagedimensionen werden vorgelegt, Befragte sollen die Dimensionen den Marken zuordnen und deren Stärke angeben
  22. Means-end-Analyse
    Aufdeckung von Werten, welche die Markenentscheidung beeinflussen: Tiefeninterviews, Fragen nach den Leistungen und damit angestrebten Zielen einer Marke
  23. Schritte zur Produktpositionierung
    1. Bestimmung der wahrgenommenen Eigenschaften des Produktes (objektive Leistungsfähigkeit, subjektive Erlebniswerte); 2. Bestimmung des Konkurrenzfeldes (relative Position im Vergleich zur Konkurrenz); 3. Bestimmung der Position von Idealprodukten; 4. Bestimmung der zeitlichen Verschiebungen der verschiedenen Markenpositionen und Idealpositionen, die bei strategischen Überlegungen zu antizipieren sind
  24. Schlagworte nach Ries und Trout (Produktpositionierung)
    1. USP (Unique Selling Position); 2. KISS (Information soll leicht verständlich sein); 3. FIRST (Wer zuerst kommt, mahlt zuerst); 4. VOICE (Information muss gehört werden)
  25. Imagetransfer
    Übertragung von Einstellungen von einem Produkt auf ein weiteres
  26. Preiserhöhungen können zu Nachfragesteigerungen führen wenn..
    1. Qualitätsverbesserungen vermutet werden; 2. weitere Preissteigerungen erwartet werden
  27. Bandwagon-Effekt
    Unabhängig vom Preis steigt die Nachfrage, weil alle dieses Produkt wollen
  28. Preissenkungen können zu Nachfrageverlusten führen, wenn..
    1. der snob appeal verloren geht; 2. Liquiditätsschwierigkeiten vermutet werden; 3. weitere Preissenkungen erwartet werden; 4. Qualitätseinbußen befürchtet werden
  29. Preise werden besonders beachtet, wenn..
    1. Neue oder selten gekaufte Artikel erworben werden; 2. Konsumenten nicht markentreu sind; 3. Konsumenten über ein hohes oder geringes Einkommen verfügen; 4. Konsumenten über hohe Schulbildung verfügen, Single und berufstätig sind
  30. Determinanten der Preiswahrnehmung und Preisbeurteilung
    1. Motivationale Faktoren (z.B. Persönliche Preisbetroffenheit, Einstellung zum Geld etc.); 2. Kognitive Faktoren (z.B. Fähigkeit zur Qualitätsbeurteilung; Intelligenz etc.); 3. Faktoren der Kaufsituation (z.B. Preisdarstellung, Überschaubarkeit des Angebots, Konkurrenzpreise etc.)
  31. Erklärung von gebrochenen Preisen
    1. Erinnerungseffekte (Glatte Preise sind einfacher zu erinnern, gebrochene Preise werden als glatte Preise erinnert); 2. Rundungseffekt (Konsumenten runden Priese unmittelbar ab); 3. Primacy Effekt (Die erste Ziffer wird besonders beachtet)
  32. Assimilations-Kontrast-Effekt
    Konsumenten nehmen die Preisänderung erst wahr, wenn eine gewisse Schwelle überschritten ist, dann aber wird die Preisdifferenz im Verhältnis zur tatsächlichen Preisänderung enorm überzeichnet wahrgenommen.
  33. Preis als Qualitätsindikator wenn...
    1. keine offensichtlichen Qualitätsmerkmale zu registrieren sind; 2. der Qualitätsvergleich für den einfachen Konsumenten außergewöhnlich komplex ist, wie etwa bei Kosmetika oder Arzneimitteln; 3. riskante Kaufentscheidungen zu treffen sind; 4. die Preise einer Produktkategorie stark variieren; 5. Personen, die nicht sparsam sind und über ein hohes Qualitätsinteresse haben und nach Prestige und und Exklusivität streben.
  34. 3 Dimensionen der Konsumsituation
    1. Offene oder geschlossene Konsumsituationen (Sind Verhaltensskripts bindend oder offen?); 2. Kaufverhalten wird über erzielten Nutzen des Verhaltens verstärkt; 3. Über den Kauf und Konsum können Informationen über die Leistungsfähigkeit von Konsumenten und über deren sozialen Status gewonnen werden
  35. 3 Phasen des Verkaufsgesprächs
    1. Orientierung: Meinungen von Kunden über Güter einholen; 2. Bewertung: Verkäufer informiert über Attribute spezifischer Marken, z.B. Größe, Preis, technische Merkmale; 3. Abschluss: Liefer- und Zahlungsmodalitäten werden besprochen
  36. Techniken vor der konkreten Verkaufsbotschaft
    1. Foot in the door (wenn einmal ein Fuß drin ist, wird mehr gekauft, weil ansonsten inkonsistentes Verhalten); 2. door in the face (erstmal unverschämt hohes angebot, dann anpassen, Käufer kommt dem Verkäufer entgegen); 3. that's not all (preis wird gleich zu beginn genannt und von sich aus verringert, plus Zusatzangebot, oder zuerst super teuren anzug zeigen, damit danach teurer anzug billiger wirkt); 4. low ball (käufer wird zu kaufentscheidung gebracht, danach wird offenbart, dass bestimmte Teile nicht inbegriffen sind, da käufer bereits verpflichtung eingegangen ist nimmt er alles zusätzliche auch noch mit)
  37. Austausch-Verstärker-Theorie
    1. Introvertiert-labile (verstärkungsorientiert): Freundlichkeit führt zu Gefühlen des Stolzes und zu Beharren in der Sache, Unfreundlichkeit führt zu Furcht und zu Entgegenkommen (da sie die Angriffe als gegen ihren Standpunkt erleben und um diesen zu entgehen der attackierenden Person entgegenkommen).; 2. Extravertriert-labile (austauschorientiert): Freundlichkeit wird auf die eigene Person atribuiert und führt zu Gefühlen der Dankbarkeit und zu Entgegenkommen in der Sache. Unfreundlichkeit führt zu Ärger und Beharren, da sie die Attacken als Angriffe ebenfalls auf die eigene Person atribuieren.; 3. Introvertiert/Extravertiert-stabile: empfinden neutrales Gespräch als sachlich, emotionsgeladene Gespräche können als störend empfunden werden. Lassen sich von den Emotionen des Opponenten kaum beeindrucken.
  38. Ziele einer Corporate Identity
    1. einheitliches Bild über das Unternehmen, seine Produkte und Aktivitäten; 2. Positionierung am Markt: Attraktivität des eigenen Angebots erhöhen und gegenüber von Kokurrenzprodukten positiv hervorheben; 3. Schaffung von Akualität und Aufmerksamkeit, Vermittlung von Emotionen, um Interesse zu wecken und zum Kauf anzuregen
  39. Ausgangsbedingungen von Werbeaktivitäten
    1. Informationsüberschuss und -überlastung (nur 1-2% der Informationen werden beachtet); 2. Gesättigte Märkte (das eigene Produkt kann nur auf Kosten der Konkurrenten vermehrt abgesetzt werden); 3. Qualitätsunterschiede zwischen den Waren sind gering
  40. Ziele von Werbung
    1. Aktualisierung (Werbebotschaft wird wahrgenommen); 2. Information (wenn Kunden best. Bedürfnisse haben und wissen, dass ein Angebot zur Befriedigung führt, dann ist es notwendig über die Eigenschaften des Angebots zu informieren); 3. Emotionen (auf gesättigten Märkten müssen Bedürfnisse erst geweckt werden, d.g. statt Ifnroamtionen werden Gefühle vermittelt)
  41. Kardinalgebote der Werbung
    1. Werbebotschaft muss beachtet werden; 2. Botschaft muss aufgenommen werden; 3. Emotionen müssen vermittelt werden; 4. Verbindung von Gefühl und Produkt; 5. Werbeinhalt muss in den Kunden verankert werden
  42. Messung von Emotionen durch Werbung
    1. Intensität der Erregung (Aktivierungsgrad); 2. Richtung der Emotion (positiv oder negativ); 3. Gefühlsqualität (z.B. Interesse, Freude, Überraschung etc.); 4. Bewusstseinsgrad oder Klarheit des Gefühls

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