Förhandlingar

Card Set Information

Author:
Ckalle
ID:
256110
Filename:
Förhandlingar
Updated:
2014-01-12 13:12:17
Tags:
psykologi
Folders:

Description:
Förhandlingar
Show Answers:

Home > Flashcards > Print Preview

The flashcards below were created by user Ckalle on FreezingBlue Flashcards. What would you like to do?


  1. Definiera en förhandling
    • Kommunikation mellan två eller fler parter som har motstridiga intressen med
    • syfte att finna en gemensam lösning/beslut
  2. Definiera en medling
    • En tredje part hjälper parterna att nå en överenskommelse (men de fattar
    • själva beslutet)
  3. Nämn fyra alternativ till en förhandling
    1. Arbitration

    2. En part i konflikten ger efter

    3. Öppen konflikt (våld eller hot om våld)

    4. Implicit koordination
  4. Vad menas med Duopol?
    Endast en motpart
  5. Vad menas med Oligopol?
    Flera motparter
  6. Vad menas med en Distributiv förhandling?
    Tre saker.
    1. En utfallsdimension.

    2. Fixerad tårta, den bit ena parten vinner förlorar den andra.

    3. Relationen ej relevant.
  7. Vad menas med en Integrativ förhandling?
    Tre saker
    1. Fler utfallsdimensioner.

    2. Parterna samarbetar för att skapa Win-Win scenario.  Man försöker skapa värde. Fixerad tårta gäller ej.

    3. Relationen är relevant.
  8. Vad krävs för avslut vid en distributiv prisförhandling?
    Positiv förhandlingszon.
  9. Vad står BATNA för?
    Best alternative to a negotiated agreement.

    "walk away Point" - säljaren sänker inte sitt pris lägre än ett pris du erbjudits av en annan säljare.
  10. När kan man säga att något är Pareto-optimalt?
    • När det inte finns någon alternativ distribution av tex resurser som innebär att någons situation förbättras utan att någon annans försämras.
    • Pareto-optimalt behöver inte vara lika eller rättvist.
  11. Nämn 4 olika metoder som används till att studera förhandlingar.
    1. Fallstudier - krigsförhandlingar (iran sanktioner).

    2. Interjuver med förhandlare.

    3. Enkäter/frågeformulär.

    4. Experiment
  12. Hur avviker förhandlare från rationalitet?
    Fyra saker.
    1. Når inte uppgörelser (impasse) trots positiv förhandlingszon.

    2. Når inte paretooptimala uppgörelser.

    3. Uppgörelse tar längre tid än nödvändigt.

    4. Använder mer resurser än nödvändigt (t ex medling)
  13. Vilka kognitiva faktorer kan få förhandlare uppträda orationellt?
    sex saker.
    • 1. Överkonfidens (orealistiskt hög aspirationsnivå).
    • 2. Eskalerar (fastlåst tänkande).
    • 3. Förenklad perception av motparten.
    • 4. Ser inte kompromissmöjligheter (”fixed-pie perception”).
    • 5. Förändrar sin reservationspunkt (förankrings-/referenspunktseffekter).
    • 6. Felbedömer framtiden.
  14. Förhandlingar gäller framtida utfall.
    Parterna måste göra bedömningar av framtiden.
    Hur påverkar detta förhandlingar?
    Vilka effekter får detta?
    Man kan betinga utfallet på korrekthet hos parternas bedömning.

    • Reducerar eventuellt bedömningsbiases.
    • Motverkar bluff.
  15. Beskriv en förhandlingsstrategi i tre eller fyra steg.
    • 1. Betingelser.
    • 2. Kognition, motiv.
    • ((3. Strategi ))
    • 4. Beslut.
  16. Ge exempel på fyra olika sätt att "få mer utav kakan". "claim value"
    • 1. Hot.
    • 2. Straff som mildras.
    • 3. Ställa ulltimatumbud.
    • 4. Övertalning.
  17. Ge exempel på vad problem fokusering innebär i en förhandlingsstrategi.
    "create value".
    Tre saker.
    1. Utöka ”kakan”.
    2. Ömsesidiga eftergifter.
    3. Lösa underliggande problem (process eller sak).
  18. Ge exempel på fyra motivationella faktorer och vart de passar i en graf över eget (x) och motpartes (Y) intresse vid en distributiv förhandling.
    • 1. Göra eftergifter. (y)
    • 2. Problemfokusering (x+y)
    • 3. Passivitet/förhalning (-)
    • 4. Motstå eftergifter (x)
  19. Vad är en viktig allmän sak som man skall tänka på som förhandlare?
    En lyckad förhandling skall ledatill en uppgörelse som är den bästa för båda parter

What would you like to do?

Home > Flashcards > Print Preview