MARKETING 1

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Author:
neojr
ID:
260391
Filename:
MARKETING 1
Updated:
2014-02-05 13:55:36
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QUE É MARKETING
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O QUE É MARKETING?
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  1. O QUE É MARKETING?
    • Segundo a AMA – American Marketing Association:
    •  “Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado”.
  2. É comum ouvirmos e termo Marketing
    como sinônimo de comunicação ou propaganda. Porém, com base no conceito acima, percebemos que o Marketing é um conjunto de processos, ou seja, não se resume a uma atividade ou ferramenta, e também não está ligado apenas à comunicação, como veremos no capítulo dos 4 Ps, mas inclui uma série de decisões e atividades relacionadas à entrega de valor ao cliente. O valor é criado, comunicado e entregue através de toda a cadeia produtiva da empresa, desde a concepção dos produtos/serviços até a compra/ consumo por parte dos clientes e após, na manutenção do relacionamento com eles.
  3. Valor Para o Cliente
    Ao comparar o processo físico de criação dos produtos com o processo de criação de valor, podemos perceber que, enquanto o primeiro ocupa-se de projetar, fabricar e vender o produto, o segundo, relacionado ao Marketing, se inicia olhando para o mercado e segmentando os clientes e suas necessidades, posicionando-se, após, com relação ao valor que será entregue, e só depois seguindo as etapas de fabricação, venda e comunicação. Ou seja, seus componentes mais estratégicos ocorrem antes da fabricação e fornecimento do valor.
  4. Processo Físico Tradicional
    • Fabricar o Produto: Projetar o produto, suprir e fabricar.
    •  Vender o produto: Determinar preço, vender, anunciar/promover, distribuir e prestar assistência.
  5. Criação e entrega de valor
    • Selecionar valor: Segmentação de clientes, seleção, posicionamento de valor
    •  Fornecer Valor: Desenvolver o produto, determinar preço, fabricação, distribuição/assistência.
    •  Comunicar Valor: Força de vendas, promoção, vendas e propaganda.
  6. Valor percebido x Custo percebido
    De acordo com Kotler (2009), o valor percebido é o valor atribuído pelos clientes ao produto ou serviço, baseado na relação entre os benefícios que este trará, segundo a ótica do consumidor, e os custos percebidos para sua aquisição, comparativamente à concorrência.
  7. Valor é preço?
    Não apenas. Para o Marketing, Valor inclui tudo o que o cliente percebe como benefício e como custo. Além do custo monetário, o custo total para o cliente inclui os custos de tempo, de energia física e psíquicos do comprador, que leva em conta esses custos juntamente com o custo monetário para formar um quadro do custo total para o cliente. Também são percebidos como benefícios o valor dos produtos e serviços, dos atendentes e da imagem associada ao produto/serviço.
  8. Valor é preço?
    • Muitas pessoas confundem o real conceito de “valor” com “preço”. “Preço” é o custo financeiro de um bem para a sua aquisição. “Valor” é uma comparação psicológica sobre a funcionalidade do bem com o seu preço.
    •  Um indivíduo só se dispõe a comprar se o preço for igual ou abaixo do valor estipulado pelo seu inconsciente, baseado na funcionalidade para o uso próprio.
  9. Valor Total X Custo Total
    “Valor entregue ao cliente é a diferença entre o valor total para o cliente e o custo total para o cliente. O valor total para o cliente é o conjunto de benefícios que os clientes esperam de um determinado produto ou serviço. O custo total para o cliente é o conjunto de custo em que os consumidores esperam incorrer para avaliar, obter,utilizar e descartar um produto ou serviço.” (Kotler, 2000)
  10. Por que entregar valor?
    • •• Porque os clientes estão mais informados do que nunca (tv, internet);
    • •• [...] Em função disso, estão mais críticos;
    • •• Hoje há muitas opções para qualquer produto/serviço e o cliente pode ir para o concorrente;
    • •• A satisfação e a repetição da compra dependem da entrega ou não de valor.
  11. Churchill e Peter (2000) descrevem alguns os benefícios e custos envolvidos em uma compra.
    Com relação aos benefícios, há 4 tipos: benefícios funcionais, benefícios sociais, benefícios pessoais e benefícios experimentais. Os custos também apresentam-se divididos em 4 categorias: custos monetários, custos temporais, custos psicológicos e custos comportamentais.
  12. Benefícios Funcionais
    são benefícios inerentes aos produtos e serviços, ou seja, atributos que oferecem uma utilidade funcional ao consumidor.
  13. Benefícios Sociais
    são reações positivas que o cliente recebe de outras pessoas por consumir determinado produto ou serviço. Geralmente estão associados à preferência por produtos de marca.
  14. Benefícios Pessoais
    estão associados à satisfação que os clientes obtém na realização da compra e uso dos produtos.
  15. Benefícios Experimentais
    associam-se ao prazer sensorial que as pessoas obtêm com produtos e serviços, como por exemplo, a sensação de prazer oferecida quando consumido um alimento saboroso.
  16. Custos monetários
    • Refere-se à quantidade de dinheiro que deve ser disponível em troca de um produto ou serviço.
    •  Também considera-se aqui os riscos de perda financeira por mau desempenho do produto.
  17. Custos temporais
    consideram o dispêndio de tempo na obtenção de produtos e serviços. No entanto, para Churchill e Peter (2000) nem sempre tempo pode ser custo: “em situações especiais, alguns clientes gostam de gastar tempo fazendo compras e apreciam a expectativa de aguardar que um produto especial seja entregue”.
  18. Custos Psicológicos
    envolvem a energia ou a tensão mental e física envolvida no esforço de comprar e aceitar os riscos do produto. Por exemplo, a compra de produtos de alto valor monetário pode envolver uma avaliação mais cuidadosa na hora da compra, a fim de se fazer escolhas certas e reduzir a dissonância cognitiva.
  19. Custos Comportamentais
    Se relacionam à quantidade de energia física necessária à compra de um produto ou serviço.
  20. Conclusão
    A criação de valor para os clientes constitui o alicerce de qualquer sistema de negócios bem sucedido, pois é geradora de lealdade e, por consequência, crescimento, lucros e mais valor.

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