NIMA Marketing A hfd 28

Card Set Information

Author:
Sophie1984
ID:
278606
Filename:
NIMA Marketing A hfd 28
Updated:
2014-07-11 07:25:08
Tags:
NIMA Marketing hfd 28
Folders:
NIMA Marketing A hfd 28
Description:
NIMA Marketing A hfd 28
Show Answers:

Home > Flashcards > Print Preview

The flashcards below were created by user Sophie1984 on FreezingBlue Flashcards. What would you like to do?


  1. Wat betekent verkopen in juridische zin?
    de eigendomsoverdracht van goederen
  2. Wat betekent verkopen in economische zin?
    goederen ruilen tegen geld
  3. Wat betekent verkopen in psychologische zin?
    het overtuigen van de koper
  4. Hoe noemen we het verkoopproces dat aan de koop voorafgaat?
    psychologische verkoop
  5. Wat is psychologische verkoop?
    de consument ervan overtuigen dat hij in zijn eigen belang handelt door het besproken artikel te kopen
  6. Wat is de definitie van verkopen?
    Het overbrengen van een boodschap door beïnvloeding.
  7. Wat dient het belangrijkste koopmotief te zijn voor de koper?
    Dat hij in het eigen belang handelt
  8. In welke twee groepen kunnen we de vormen van verkoop indelen?
    persoonlijk en onpersoonlijk
  9. Wat is het kenmerk van persoonlijke verkoop?
    de communicatie is in twee richtingen
  10. Wat is persoonlijke verkoop?
    direct contact tussen verkoper of vertegenwoordiger en de klant
  11. Wat is het kenmerk van onpersoonlijke verkoop?
    het eenrichtingsverkeer binnen de communicatie
  12. Wat is de definitie van persoonlijke verkoop?
    Het is een instrument van de marketingcommunicatie. Het omvat persoonlijke contacten, zonder tussenkomst van media, tussen ondernemingen en haar afnemers met als doel het sluiten van transacties
  13. In welke twee groepen kunnen we de persoonlijke verkoop indelen?
    actief en passief
  14. Hoe noemen we de verkoopvorm waarbij de vertegenwoordiger naar de detaillist gaat?
    actieve verkoop
  15. Wat is actieve verkoop?
    persoonlijke verkoop waarbij de verkoper het initiatief neemt
  16. Wat is passieve verkoop?
    Persoonlijke verkoopvorm waarbij de afnemer het initiatief neemt
  17. Wat is verkoop aan de finale consument meestal?
    persoonlijke, passieve verkoop
  18. Wat is een ander woord voor passieve verkoop?
    receptieve verkoop
  19. Wat is een ander woord voor receptieve verkoop?
    passieve verkoop
  20. Wie is de laatste uitvoerder in de schakel van marketingtaken?
    de vertegenwoordiger
  21. Welke twee soorten doelstellingen onderscheiden we binnen de persoonlijke verkoop?
    kwantitatief en kwalitatief
  22. Wat is het verschil tussen de kwantitatieve en kwalitatieve doelstellingen van de persoonlijke verkoop?
    Kwalitatieve doelstellingen hebben invloed op de lange termijn, kwantitatieve doelstellingen hebben invloed op de korte termijn
  23. Noem een aantal voorbeelden van kwalitatieve doelstellingen
    • pionieren
    • introduceren nieuwe producten bij handel
    • helpen tussenhandel doorverkoop
    • technisch advies geven aan afnemers
    • verzamelen marktinformatie
  24. Noem een aantal voorbeelden van kwantitatieve doelstellingen van persoonlijke verkoop
    • vastleggen te realiseren omzet
    • afleggen van bepaald aantal bezoeken
    • werven bepaald aantal klanten
    • bewaken verkoopkosten
  25. Wat is pionieren?
    het zoeken en werven van nieuwe klanten
  26. Hoe noemen opzoek gaan naar nieuwe klanten?
    pionieren
  27. Wat zijn suspects?
    personen die (nog) geen interesse in ons hebben getoond
  28. Hoe noemen we personen die geen interesse in ons product hebben getoond?
    suspects
  29. Wat zijn sales leads?
    Personen die interesse in ons product of onze organisatie hebben getoond
  30. Hoe noemen we mensen die interesse in onze organisatie hebben getoond?
    sales leads
  31. Hoe noemen we organisaties waarmee we in onderhandeling zijn?
    prospects
  32. Wat zijn prospects?
    personen waarmee we in onderhandeling zijn
  33. Op welke twee manieren kunnen we ons klanten bestand in kaart brengen?
    • verkoopinformatiesystemen
    • klantenpiramide
  34. Wat brengt een klantenpiramide in kaart?
    wie wel en niet klant is en hoe belangrijk de klanten zijn
  35. Hoe deelt de klantenpiramide de klanten in?
    A, B en C
  36. Hoe noemen we de mate waarin een klant trouw is aan onze organisatie of ons product?
    customer loyalty
  37. Wat is customer loyalty?
    organisatie/merkentrouw
  38. Met welk instrument kan met de customer loyalty verhogen?
    relatiemarketing
  39. Hoe noemen we de marketingactiviteiten gericht op klanten behoud?
    retentiemarketing
  40. Wat is retentiemarketing?
    marketingactiviteiten gericht op klanten behoud
  41. Wat zijn de belangrijkste twee taken van de vertegenwoordiger?
    verkoopfunctionaris met als taak producten te verkopen en contracten te sluiten.
  42. Wat zijn neventaken van de vertegenwoordiger?
    pionieren, voorlichten, orders opnemen, merchandising, selling-out-activiteiten, demonstraties en service verlenen
  43. Noem de vijf soorten vertegenwoordigers
    • orderophaler
    • merchandiser
    • missionary salesman
    • accountmanager
    • verkoopteam
  44. Wat is een ander woord voor order ophaler?
    order picker
  45. Wat is een ander woord voor order picker?
    order ophaler
  46. Wat doet de order picker?
    bezoekt bv wekelijks winkels om orders op te nemen
  47. Hoe noemen we de vertegenwoordiger die wekelijks orders opneemt bij de klant?
    order ophaler
  48. Wat doet de merchandiser?
    Hij verzorgt de display van de producten van de organisatie in de winkel
  49. Hoe noemen we de vertegenwoordiger die de display in de winkel verzorgt?
    merchandiser
  50. Wat doet de missionary salesman?
    pionieren
  51. Welke vertegenwoordiger pioniert?
    de missionary salesman
  52. Hoe noemen we de vertegenwoordiger die een of enkele grote accounts beheert?
    de accountmanager
  53. Wat doet de accountmanager?
    is verantwoordelijk voor de relatie met de grotere accounts
  54. Wanneer zet men een verkoopteam in?
    bij grote projecten
  55. Op welk niveau staat de verkoopdirecteur?
    hetzelfde als de marketingdirecteur
  56. Wat is de taak van de verkoopdirecteur?
    verantwoordelijkheid nemen voor alle verkooptaken
  57. Wat is het verschil tussen de verkoopleider en de verkoopdirecteur?
    verkoopleider voert uit, de directeur is verantwoordelijk
  58. Wat doet de verkoopleider?
    hij leidt de verkooporganisatie
  59. Welke vertegenwoordiger heeft veel technische kennis?
    sales engineer
  60. wat is het kenmerk van de sales engineer?
    hij heeft veel technische kennis
  61. Hoe noemen we de algemene, traditionele vertegenwoordiger?
    sales representative
  62. wat is een sales representative?
    de meest algemene vertegenwoordiger
  63. Wat is de definitie van accountmanagement?
    een verkoper die verantwoordelijk is voor de analyse, planning, implementatie, controle en evaluatie van de verkoopactivteiten, gericht op een of meer grote afnemers
  64. Waar ligt de nadruk wat betreft de termijn van het verkoopresultaat bij een vertegenwoordiger en bij een accountmanager?
    • vertegenwoordiger: korte termijn
    • accountmanager: lange termijn
  65. Wie van de vertegenwoordiger en accountmanager is een productspecialist en wie niet?
    vertegenwoordiger wel, accountmanager niet
  66. Op welke niveaus (klanten) werken de vertegenwoordiger en de accountmanager?
    vertegenwoordiger op inkoopniveau, accountmanager zit hoger
  67. Wie werkt in een team, de vertegenwoordiger of de accountmanager?
    accountmanager
  68. Welke twee soorten accountdoelen kennen we?
    • accountomzetdoelstellingen
    • accountwinstbijdragedoelstellingen
  69. Wat is het verschil tueen accountomzetdoelstellingen en accountwinstbijdragedoelstellingen?
    Accountwinstbijdragedoelstellingen houden rekening met de accountkosten, accountomzetdoelstellingen doen dit niet
  70. Noem een aantal werkzaamheden van de accountmanager
    • tailor-made-activiteiten ontwikkelen
    • ontwikkelt merchandisingplannen
    • adviseert verkoopleiding
    • adviseert zijn accounts
  71. Uit welke zes onderdelen bestaat het accountplan?
    • accountanalyse en accountprofiel
    • doelstellingen per account
    • beleid
    • actieplan
    • controle resultaten
    • bijsturing
  72. Wat zijn drie voorbeelden van zaken die het accountprofiel bepalen?
    • winkelformule
    • klantenbestand
    • het aantal filialen
  73. Waaruit bestaat het actieplan van de accountplanning?
    de invulling van de 6 P's
  74. Welke drie gegevens zijn nodig om de omvang van de buitendienst te bepalen?
    • bezoekcapaciteit van de vertegenwoordigers
    • aantal afnemers van de organisatie
    • bezoekfrequentie per afnemer
  75. Welke drie zaken hebben invloed op de bezoekcapaciteit?
    • aantal beschikbare bezoekuren per jaar per vertegenwoordiger
    • gemiddelde bezoekduur
    • gemiddelde reistijd
  76. Wat is de formule voor het aantal vertegenwoordigers?
    aantal afnemers maal bezoekfrequentie gedeeld door bezoekcapaciteit per vertegenwoordiger
  77. Zitten er lager in de bedrijfskolom meer of minder afnemers dan daarboven?
    hoe lager, hoe meer
  78. Waarom is het belangrijk de klanten met regelmaat te bezoeken?
    Om een blijvend contact te onderhouden
  79. Hoe drukken we de bezoekfrequentie uit?
    In aantal bezoeken per jaar
  80. Wat bedoelen we met bezoekfrequentie is 4?
    de klant wordt 4 keer per jaar bezocht
  81. Welke vier indelingen van de organisatie van de buitendienst kennen we?
    • geografische indeling
    • indeling naar product of productgroep
    • indeling naar afnemers
    • indeling naar verkooptaken
  82. Wat is een andere naam voor geografische indeling?
    rayonindeling
  83. Wat is een andere naam voor rayonindeling?
    geografische indeling
  84. Wat is een nadeel van de rayonindeling bij de verkooporganisatie?
    er is geen ruimte voor specialisatie
  85. Wat is een nadeel van de buitendienstindeling naar product?
    een afnemer wordt soms door verschillende vertegenwoordigers van dezelfde organisatie bezocht
  86. Bij welke 3 soorten ondernemingen past de indeling van de buitendienst naar product goed?
    • technisch gecompliceert assortiment
    • sterk gediversifieerd assortiment
    • zeer breed assortiment
  87. Bij welke 3 soorten organisaties past de indeling van de buitendienst naar afnemers?
    • ondernemingen met afnemers op verschillende (niet geografische) gebieden. Zoals een ijsleverancier met als klanten restaurants en schoolkantines┬á
    • ondernemingen met afnemers op verschillende niveaus
    • ondernemers met afnemers die zeer verschillende hoeveelheden afnemen
  88. Wanneer is het handig de buitendienst in te delen naar verkooptaken?
    als de verkoopprocedure of het product technisch complex is
  89. Waar zorgt de DMU voor?
    dat het bedrijf beter tegemoet kan komen aan de wensen van de afnemers
  90. Welke twee modellen kennen we binnen het verkoopgesprek?
    • AIDAS
    • VOCATIO
  91. Waar staat AIDAS voor?
    • Attention
    • Interest
    • Desire
    • Action
    • Satisfaction
  92. Waar staat VOCATIO voor?
    • Verkenning van behoeften afnemer
    • Omschrijving van behoeften afnemer
    • Confrontatie product
    • Argumentatie van vertegenwoordiger
    • Tegenwerpingen van afnemer ontzenuwen
    • Instemming van afnemer
    • Overeenstemming
  93. Wat is een hulpmiddel bij het verkoopgesprek?
    sellogram
  94. Wat is een sellogram?
    een hulpmiddel voor het verkoopgesprek
  95. Hoe ziet een sellogram eruit?
    de behoeften van de afnemer staan op de horizontale as, de eigenschappen van de propositie op de verticale as. Waar er overeenstemming is, zet men plusjes
  96. Geven we in een sellogram de eigenschappen van het product weer?
    nee, van de propositie

What would you like to do?

Home > Flashcards > Print Preview